授课讲师：邱明（银行零售营销实战专家   9年国有银行工作经验   注册金融理财师（AFP）  国际金融理财师（CFP）  国家心理咨询师（三级）  国际注册企业培训认证讲师   国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师）

课程背景：

当前处于互联网化的浪潮下，如何发展好小微信贷与普惠金融（备注：本课程的普惠金融业务重点指的是小微企业及个人信用消费类信贷业务，下同，不再另行标注），是商业银行迫切需要解决的关键性难题。在国家鼓励发展小微信贷与普惠金融的政策指导下，商业银行应当将“立足自身、稳健经营、短期做大、长期做强”作为大力发展普惠金融的战略方向。商业银行“做强”小微信贷与普惠金融，就是要“以发展普惠金融反馈全行”，即充分汲取普惠金融发展红利，尤其要在提升息差水平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破，最终通过“做大做强”目标，实现小微信贷与普惠金融业务与其他银行业务发展齐头并进的良好格局。

一方面，当前绝大部分商业银行都已挂牌普惠金融事业部，成为推进小微信贷与普惠金融发展的中坚力量；另一方面，商业银行在小微信贷的发展过程中存在思想认识不到位、客户定位不到位、技术支撑不到位、风险管理不到位和政策激励不到位等突出现象。在此背景下，如何发展与防控小微信贷风险的同时加强营销，成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等

课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

课程大纲

第一讲：新时代下银行业的危机和竞争策略分析

小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？

一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境

1. 网络金融对我们的冲击规模

2. 我们在客户选择策略上的失误

案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？

二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析

1. 长尾客户及长尾理论的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

资料：新形势下财富分配格局的形成

三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹

案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局

四、人工智能下的银行网点发展趋势

1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位

2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密

2. 大数据——比你自己更了解你自己

案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势

第二讲：中国银行业普惠金融信贷政策与形势分析（小微和信用消费类）

小组讨论：中国银行业发展趋势总结

一、我国国家宏观金融环境政策分析

1. 中央对普惠金融政策的指导与政策支持

2. 政策总结：党建引领各项业务的发展

案例讨论：听党话，跟党走，感党恩

二、普惠金融体系搭建的配套政策解读

1. 农商行定向降准政策解读

2. 普惠金融事业部的实力

3. 农商行不良容忍率提升

4. 切实落实无还本续贷政策

资料：其他配套政策的解读

三、净化社会环境分步走

四、各家金融机构在“普惠金融”的实际行动

资料：360借条和小米金融的信用贷款

第三讲：信贷营销思维的升级与重构（信贷营销客群案例）

案例A（小微信贷客户）：银行业经典策划——建材市场内的“小圈子”三角逻辑关系

一、营销三角逻辑关系的思考（比尔盖茨故事的思考）？

讨论：营销过程回顾与思考

二、三方逻辑思维与双赢逻辑思维

讨论：参与方每个人的痛点盘点

延伸：案例中那些信息不对称造就了平台

三、建材市场的小圈子注意要点

1. 按揭客户的价值深度挖掘

2. 建材客户的痛点及需求满足

四、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

案例B（企事业单位消费信贷客户）：银行业经典策划——党建共建活动“串”起代发群体

五、以客户为中心在党建活动中的体现

讨论：企事业单位的需求分析

六、三方逻辑思维在党建共建中的分析

讨论：参与方每个人的痛点盘点

延伸：那些客户无法拒绝的切入点

七、党费收缴是鸡肋还是珍珠

1. 利益线的串联

2. 两个关键联系人

3. 串联企事业单位全部目标客户

八、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

第四讲：小微信贷全流程分析——营销与风控

一、信贷的本质

1. 信贷与GDP增速的关系

2. 避险和增值不要本末倒置

二、案例讨论分析——小微信贷案例分小组讨论

思考：谁最懂客户？

1. 尽职调查中谁最有发言权

小结思考：为何无经验的小伙子一眼看穿风险？

三、读行业：信贷人员的不断修炼的基本功

四、读政策——国家政策风向标（听党话，跟党走）

1. 当地政府2019年政府工作报告

2. 当地政府2019年1-7月经济数据

3. 当地政府2019年政府统计公报

4. 当地政府信息收集、加工、筛选及应用

5. 当地政府十三五规划解读

五、信贷营销与风控

1. 信贷风控第一步——信贷营销（不仅仅是营销，也是风控）

案例讨论：显性需求（上门）和隐性需求（外拓）

2. 信贷风控第二步——这样的尽职调查流程如何？

六、尽职调查全流程分析（风控和营销）

1. 尽职调查第一步——借款主体资格和经营项目所有权结构

2. 经营项目所有权结构常见的问题

3. 餐饮行业和酒店住宿行业的租金

4. 尽职调查第二步——客户发展历程和家庭情况（由历史看未来）

小组研讨：实际工作中，哪个因素对预测客户是否能做得下去最为靠谱？并说明理由

A：客户本行业的行业经验（经验/经营年限）

B：客户开发产品创新力量（创新/产品创新）

C：产品本身的核心竞争力（产品/竞争优势）

D：产品是否有广阔的市场（市场/客户广泛）

案例思考：信贷也要参考警察破案的思路

小结：经营年限是一个非常重要的参考指标

七、生意模式分析：客户生意模式以及收入结构分析

1. 生意模式的几个风险点

2. 小微企业客户集中所带来的风险

八、财务分析——资产负债情况分析

分组讨论：你怎么看待征信报告中有网贷的客户？

分组讨论：有网贷记录的到底好不好？

1. “巧宣传”—产品包装：我们0利率,只收手续费

2. 分期付款的实际利率

案例分析：山东辱母杀人案的始末（负债情况分析）

九、财务分析——损益情况及现金流量分析

小组研讨：本案例的损益分析关键点在哪里？

案例分析：三张财务报表的分析

十、财务信息和非财务信息综合分析

案例讨论：贷款看三表，哪个表最重要？

案例讨论：贷款看三品，哪个品最重要？

1. 新时期下的个体工商户要看“新三表”

2. 还款能力VS还款意愿

十一、贷款用途——目的用途分析

1. 贷款用途——扩大经营（为例）

2. 贷款用途——备用资金（为例）

十二、第二还款来源——担保（保证人）、抵押、质押

1. 第二还款来源的本质——救生圈的作用，可以依靠，不能依赖

2. 担保之王——不动产抵押通常遇到哪些问题？

3. 不动产抵押——房地权属分离的问题

4. 不动产抵押——房屋出租出售情况

5. 完美的抵押物是如何的？

十三、借款金额

1. 优质企业过度融资

1）企业过度融资的主要表现

2）企业过度融资如何识别？

3）企业过度融资对企业的危害

2. 企业融资不足的风险

1）再论：于欢案的始末（授信不足）

十四、还款方式对信贷风险的影响

1. 还款方式应当与客户的现金流相匹配

2. 还款方式对于风险的影响多大？

十五、贷后管理

1. 贷后检查——落实用途

2. 不良迹象

3. 突发事件

4. 资产控制，担保代偿

案例反思：不良贷款与不良率的偶然与必然

十六、信贷三句话——多问问自己

1. 借钱做什么？

2. 准备拿什么来还？

3. 是还不起怎么办？

邱明，银行零售营销实战专家，9年国有银行工作经验，注册金融理财师（AFP），国际金融理财师（CFP），国家心理咨询师（三级），国际注册企业培训认证讲师，国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师。