授课讲师：黄国亮（理财规划管理专家 暨南大学金融管理硕士 注册理财规划师 （CFP） 国家高级理财规划师（SChFP） 金融行业沙龙活动指导顾问 家庭财富法务法商（LQ）顾问 成人与儿童财商（FQ）开发顾问）
课程背景：
● 保险热销旺季再起，作为保险行业代理人——
● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
● 如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
● 如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标?
● 如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?
● 如何用产说会实施集体营销、社群操作快速锁定客群?
● 如何在日常中开展自我修炼、自我提升转型金融达人?
课程时间：2-5天，6小时/天
课程对象：保险代理人
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
5. 促动技术教学
课程目标：
● 让保险代理人深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求
● 让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力
● 令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
● 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
● 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购
● 运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点
● 通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据
● 令学员能通过下定义式引导、人生核心需求激发，核心规划指引理财经理为客户作资产配置时，充分掌握客户财富特征，指引学员掌握财务分析的基本操作，灵活运用财务数据助推后续资产配置策略
● 以社群作为绩效提升的切入点，引导学员认识社群含义、理解社群功能，并对社群具体运作展开探讨交流，并梳理八大核心客户群体特征、整理人群需求、采用社群高效营销
● 让保险代理人在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型
课程收益：
● 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任
● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销
● 学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望
● 掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程
● 学员能灵活运用本公司的保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的
● 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销
● 灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能
● 灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，并能认清理财沟通的12个障碍
● 面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交
● 通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我
● 熟悉社群的意义、效用，并能依据社群运作的五个步骤从无到有构建社群，并借助社群展开六大营销战术；熟悉现有高效产说会模式，组团聚拢客户
● 学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身
课程大纲
第一讲：开篇/课程导入/形成团队
1. 达成共识，课程概述
2. 破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
3. 体验——我要找到你
第二讲：保险理财服务定位
一、保险理财意义
二、保险理财业务工作定位
三、保险顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、保险代理人三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、SOW与KYC作用与意义
八、保险营销服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
第三讲：保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1. 客户投资性格心理区分
2. 客户投资性格觉察识别
3. 四种理财性格快速识别
4. 投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1. 演练规则说明
2. 团队协作演练
3. 演练点评
4. 演练分析
演练：团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1. 自我投资性格心理应用
2. 性格心理对客户开发与服务的影响
3. 客户投资性格心理应用
4. 投资性格理财需求差异
5. 投资性格营销应用范畴
6. 营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导
第四讲：理财客户挖掘
一、客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
1）人生核心的八张保单
2）保额核算
3. 投资管理
三、家庭财务评价
1. 资产负债统计
2. 收入支出统计
3. 六大财务指标测评
讨论：案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力与风险偏好的判别
视频分享：风险认知
分享：《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1. 生命周期区分
2. 各周期理财重点
3. 基于生命周期的保险产品搭配
第五讲：个人风险管理与保险规划建议制作
一、风险管理六大手段
1. 控制
2. 规避
3. 自留
4. 转移
5. 转换
6. 对冲
二、保险规划流程
1. 保障范畴确认
2. 人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）医疗险
4）重疾险
5）养老险
6）子女教育、意外
7）财产险
8）社会保险
3. 保障额度确认
三、保险规划方案制定
1. 目标确认
2. 工具选择
3. 方案实施
4. 定期调整
案例演练：保险规划案例演练
四、大额保单的价值与意义
1. 人生财富两种形式
2. 大额保单保障无形资产
3. 人生的弱点
4. 人生的责任
案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任
第六讲：保险需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1. 下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2. 人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1. 稳妥安全现金规划
2. 风险管理无忧人生
3. 望子成龙教育策略
4. 安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1. 家庭客户资产配置
2. 金融产品配置方案
3. 产品搭配方案编制
4. 投资方案效果预期
5. 结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配
第七讲：金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1. 理财营销15个发问话术
2. 延伸性7个营销发问话术
3. 理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1. 注意力转移
2. 围魏救赵法
3. 现身说法法
4. 加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1. 客户异议投诉根由
2. 同理心表达模式
3. 异议处理三模式
4. 常见异议处理话术
5. 常见投诉处理话术
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例
第八讲：产说会效能提升之借力社群营销
一、产说会之痛
1. 从产说会效能说起
2. 产说会变革之路
3. 社群产说会兴起
分享交流：新型产说会模式
分享交流：我的产说会心得
二、社群构成与价值
1. 什么是社群
2. 社群构成的要素
3. 社群VS社区
4. 粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1. 社群要的是什么
2. 社群=微信群、QQ群?
四、从无到有建社群
1. 建群五步骤
2. 找同好
3. 产输出
4. 巧运营
5. 能复制
讨论策划：社群活动设计
第九讲：保险产品营销综合模拟演练
1. 模拟演练流程
2. 演练要求讲解
3. 模拟分组演练PK
4. 模拟演练点评
黄国亮，理财规划管理专家，暨南大学金融管理硕士，注册理财规划师 （CFP），国家高级理财规划师（SChFP），金融行业沙龙活动指导顾问，家庭财富法务法商（LQ）顾问，成人与儿童财商（FQ）开发顾问。