授课老师：吴江（企业战略与产品运营管理专家   华为大学国家总经理项目教练   北斗集团/软通动力 战略运营顾问）

课程背景：

随着中国政府行业信息化深度融合发展进程，面向政府及行业的可复制产品解决方案的创新、孵化、商业成功就成为重要的一环。行业应用构架师，就是面向这一环提供全方位支撑的重要角色。

训练营将利用三天时间，从以下几个方面对学员进行培训、练习和辅导，以达到预期目标：

方面一：行业解决方案需求管理——1天

提升学员对行业解决方案客户需要的理解力

提升学员在行业解决方案客户需求调研访谈

提升学员在行业解决方案客户需求分析能力

方面二：行业解决方案营销材料设计——1~1.5天

提升学员在行业解决方案总体设计能力

提升学员在行业解决方案每章节细化呈现能力

提升学员在行业解决方案高层、中层差异化分层设计

方面三：行业解决方案技术平台架构设计——0.5天

提升支撑多方商业共赢的行业解决方案架构思维

提升ICT智慧解决方案架构的认知和设计能力

提升通过架构合理进行解耦切分和软件平台能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：政企产品及解决方案经理

课程方式：理论分享+案例分享+课堂互动

课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内

课程大纲

第一讲：行业产品解决方案需求管理

一、需求的本相

1. 需求只是客户当下的“利”

2. 从需求角度理解什么是产品和解决方案

3. 政企客户“利”的三种分类

4. 需求沟通是客户与我们达成契合过程

分享：给女儿的六一礼物

讨论：河道监管，客户的真需求是什么？

二、如何洞悉客户需求

1. 抓住关键客户

2. 聚焦关键痛点

3. 场景化的思维

4. 客户原始需求攀谈沟通

5. 需求分析决策模型与要素

6. 商业模式画布——产品需求综合分析

7. 概念需求分析法：产品价值主张分析

8. 场景需求分析法：痛点客户需求分析

9. 需求满意度分析工具：KANO

10. 需求紧急度分析工具：四象限法则

案例：华为智慧港口解决方案

练习：各组一个产品解决方案的价值主张需求分析

第二讲：解决方案设计&呈现

一、行业解决方案设计总述

1. 解决方案面对三种客户

2. 解决方案材料只是营销工具

3. 解决方案支持营销模式

二、行业解决方案设计（营销类）

1. 解决方案之五章表述法

2. 趋势篇——客户战略方向契合

3. 举措篇——可执行的引导过渡

案例分析：智慧城市项目举措牵引——幸福深圳

案例讨论：国家安全网高层交流

4. 能力篇——客户落地要点差距

案例分享：如何在方案中结合自己的优势能力——上海**的全球监控项目

案例讨论：如何让决策层客户听懂并去除内心疑惑

5. 方案篇——为客户开出对治药方

案例分析：**市智慧政务解决方案

6. 证明篇——案例是最有力的证明

案例分享：**远程医疗案例

练习：各组一个解决方案呈现大纲优化

三、行业解决方案平台架构设计（技术类）

1. 智慧应用模型——一张人体图

2. 智慧应用宏观架构——技术维度

3. 纵横架构分层体系——平台化打破烟囱体系

4. 理解软件中台——品味“统一”的几种形态

练习：各组举例归纳软件中台具体模块

5. 能力层软件化开放的商业意义

6. 逻辑层横向总线的商业意义

7. 数据层共享可控的商业意义

8. 应用层上下统一的商业意义

讨论：各组基于现有实例讨论架构在解决方案营销中的作用

吴江，企业战略与产品运营管理专家，华为大学国家总经理项目教练，北斗集团/软通动力 战略运营顾问。